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INTERVIEW

「サービスを広め、社会課題の解決を」。
ビジネスサイド3人が考えるこの事業のやりがい

武田 浩介/茂木 雄一郎/根本 孟明 武田 浩介/茂木 雄一郎/根本 孟明
根本孟明さん Takeaki Nemoto

オートモーティブ事業本部スマートドライビング部ビジネス開発。前職の経験を生かし、DRIVE CHARTに使用するハードウェア周りの指揮をとる。

茂木雄一郎さん Yuichiro Motegi

オートモーティブ事業本部スマートドライビング部ビジネス開発として、DRIVE CHARTのシェア拡大や戦略策定など、営業面を広範囲に行う。

武田浩介さん Kosuke Takeda

DRIVE CHARTの立ち上げから参画。現在はオートモーティブ事業本部スマートドライビング部ビジネス開発グループリーダーとして10名のメンバーを率いる。

DeNAオートモーティブが今年6月にローンチした「DRIVE CHART」。ドライブレコーダーの映像やセンサーをもとに、AIを用いてドライバーの運転を分析。交通事故の削減に役立てるサービスです。

このサービスを支える面々の中には、機器やシステムを開発するエンジニアとともに、DRIVE CHARTの意義を伝え、拡大を目指すビジネスサイドのメンバーも多数います。今回、その中から3人の社員が登場。彼らがどんな仕事をしているのか、そしてこの事業における魅力は何なのか。それぞれの考えを語ります。

営業、数年先の戦略策定、開発の調整…それぞれの役割とは

ーーまずは3人の業務を伺いながら、前職と比べてどんな違いがあるのか、働く中で感じた特徴はどんなものなのか教えてください。

武田:私は、DRIVE CHARTにおけるビジネスサイドのリーダーとして、全体を見ています。業務を細かく分けると、まずは管理業務。それに加えて、少し先の目線、数ヶ月後から数年後に向けて何をしていくべきか、方向性を決めています。一方で、直近のPLも追いかけなければいけません。足元と遠い目線の両方を見ていますね。自分自身が営業に出向くことも多いです。

茂木:僕は武田さんのもとで、営業全般を見ています。目下のところでは、アプローチ先の状況がどうなっているのか、現状把握ですね。さらに、そのアプローチ先に対して次に何をすべきか、それを実行した結果どうなったか。営業の“リズムづくり”っていうんですかね。本当に広く、営業全般に関わっています。

武田:まだ入社して4ヶ月なのにね(笑)

茂木:そうなんです(笑)

武田:この中だと、根本だけ営業とは違う業務内容かな。

根本:がっつり営業していないのは僕だけですね。僕はサービスに使うハードウェアについて、仕入れるハードウェアメーカーとの折衝や機能改善の指揮を取っています。DRIVE CHARTに使われるドラレコは、通信型なんですよね。つまり、録画した動画データは、機器内ではなくクラウドに保存される。市場に出ているドラレコは、ほとんどが機器に挿入したSDカードに保存する形式なので、その違いの部分で調整することが多いんです。

武田:通信型は、このサービスの大きな特徴ですからね。

根本:はい。あとは、お客さまからの要望を聞いて、エンジニアの状況や意思と合わせながらプロダクトの優先順位を決めること。加えて、DRIVE CHARTは撮影された運転動画のデータを有効活用する方針です。そこで、実際にどう活用するかを考えています。たとえば、この交差点でなぜ事故が起きやすいのかを、DRIVE CHARTの動画から分析していくなど。「ハードウェア開発の管理」と「データ活用の戦略策定」という、大きく2つの業務があります。

話をする武田浩介さん

コンサル時代にはない、現場に入り一人一人と話すプロセス

武田:前職と比べて、DRIVE CHARTのビジネスサイドにおける“らしさ”や仕事の特徴ってありますか?

茂木:そこは、リーダーの武田さんからお願いします(笑)

武田:そうですか(笑)。私は前職でコンサル会社に12年勤めていて、おもに製造流通業のコンサルをしていたんですよね。その頃と違うのは「現場に入ること」ですかね。DRIVE CHARTは交通事故削減のサービスで、タクシー会社や運送会社などが導入先になります。もちろん、どの会社も交通事故は削減したいのですが、たとえ本社が乗り気でも、現場が動かない、実際に日々運転しているドライバーの方の理解を得られないことが多いんですね。

茂木:それは、営業する中で常にありましたね。

武田:じゃあどうやって現場を巻き込むか。いろいろやりましたが、やはり足繁く通うのが一番なんですよね。タクシーの営業所に行って、ドライバーの方とコミュニケーションを取るとか。中には、ドライバーの全体点呼が朝5時ということもあった。そこに立ち会ったり、ドライバーの方が業務を終えて営業所に戻ってきたところで直接お話しして、このサービスや日々の運転についてどう感じているかを聞いたり。

茂木:本当に地道な作業を続けていきましたよね。

武田:正直、コンサル時代は会社の上層部が決定したことを、社員は受け入れて行動するのが普通でした。でも、タクシーやトラックの運転手の方は、ある種、独立した営業主で、みなさんポリシーがある。その人たちにどう理解していただくか。会社単位で見ず、ドライバーの方を一人一人見ていくような。そうやって理解を得ていきましたね。

話をする茂木雄一郎さん

人手不足からくる課題を「このサービスなら解決できる」

茂木:僕は前職で自動車リース事業に関わっていました。当時から事故削減は各社のテーマで、リース先に向けて安全講習なども提案していたんです。そこで感じていた難しさは、特効薬がないこと。これをやれば事故が減るというものはなくて、いかに企業の文化として「事故を減らそう」という意識を根付かせられるか。それが必要だと思っていたんですよね。

武田:事故への意識を会社全体で高めるという。

茂木:はい。DRIVE CHARTに対して感じるのは、意識を根付かせる、文化を作るのが可能なサービスだということ。日々の運転を簡単に動画でチェックでき、しかもドライバーだけでなく管理者や同僚も見れる。クラウドなのでSDカードを抜く手間もないし、危険シーンだけ自動で抜き出して見せてくれる。手前味噌ですが、いいサービスだと思うんですよね。

武田:言いますね(笑)

茂木:本当にそう思っているんです(笑)。逆に、これが売れなければ営業の責任だなと。

武田、根本:おおー!!

茂木:今は人手不足で、タクシー会社なども、本来は管理業務をすべき人がドライバーとして運転しなければならない現状があります。その課題を、DRIVE CHARTはテクノロジーの力で改善しているわけで。なので、こういうサービスに出会って、それを広めるという使命こそが、自分にとっては「前職からの変化」ですね。

武田:昔からあった課題に対し、新規参入してきたDeNAが何をできるのか、厳しく見られる部分もあるし、DeNAだからこそ他とは違うアプローチでやってくれるという期待感も感じますしね。

話をする根本孟明さん

「やっぱりDeNAは早いね」と言われたときの嬉しさ

根本:僕はエンジニアとメーカーを取り持つ役割です。前職でも、ある自動車メーカーで同じようなことをしていました。分かりやすく言えば「部品調達」ですが、ただ仕入れるだけではない。欲しい部品やクオリティを実現できるよう、仕入れ先の会社に行って、現場改善をするんです。今もそれに近い作業をしていますが、一番の違いはやはり“早さ”ですよね。

たとえば不具合や訂正の要望が出ると、すぐに情報が上がって優先順位が高ければ次の週にはその機能がリリースされている。通信型サービスなので、アップデートすれば機能を追加できるのも大きいですし、やはりDeNAが持っているベンチャー的な文化もあるんでしょうね。

武田:その早さは絶対ありますよね。

根本:本当に、前職の時代にはあり得なかった早さで(笑)。「やっぱりDeNAは対応が早いね」と言われたこともあるのですが、その言葉に嬉しさを感じますし、やりがいもありますね。

茂木:逆に早い分、調整する側としての難しさはないんですか?判断スピードとか。

根本:そうですね。DeNAのエンジニアはレベルが高いので、できることや開発側のやりたいことが色々あるんですよ。だからこそ、事故削減という目標に絞って的確に優先順位を決めないとダメで。「あれもこれも」とならないように。技術の進歩と現場のニーズのバランスを取ることが大事ですかね。

武田:みなさん前職との違いと言いながら、やりがいの話になってますね。

茂木:武田さんはどうですか、やりがいとして感じるのは。

武田:コンサル時代はお客さまの課題解決がミッションだったけど、今は5年後10年後に向けて「この世界を作りたい」という思いからスタートしている。みんなが便利だと思ってくれる世界を想像しながら、そこに向けてどうアクションを取るかの勝負で、顧客課題ではなく社会課題なんですよね。それはやりがいとして大きい。

根本:本当にそうですよね。

武田:あと足元でいうと、どうすれば多くの人にこのサービスを利用してもらえるか、その伝え方が腕の見せどころで。最後のゴールはみんながサービスを使っていることだけど、その道筋を自分たちで考えられるのは楽しいですね。それが上手いか下手かで決まるので。

今のサービスをどう大きくするかという直近の危機感を持ちつつ、向かう先は社会課題という大きなもの。すごくスリリングなマーケットをやっていると思います。大きな規模の会社にいながら、スタートアップのような感覚がありますね。

パソコンを見ながら話す3人

正解への道筋、ストーリー作りからこの仕事は始まる

ーー最後に、どんな人がこの事業部のビジネスサイドに向いていると思いますか。

根本:さっき武田さんが言ったように、目指すゴールはあるけど、そこにたどりつく道筋は正解がないんですよね。となると、こちらで正解だと思う道筋、ロジックを作らないといけない。

武田:要は、自分で考えて行動することが求められるんですよね。やり方や正解が決まっていないし、みんなが理解している価値を売るわけではない。お客さまにも、決まったストーリーを話すのではなく、自分でストーリーを立てるところから始まるというか。どういうストーリーならお客さまが共感するか。正解がないので、そこを自分なりに考える必要がある。

根本:そうですね。お客さまへの伝え方もどんどん自分たちで案を出して、スラックで意見交換しながら決めていく。そういう主体性にやりがいを感じられる人ですかね。自分が責任感を持てることが重要で。

武田:自分からどんどんアイデアを出して行動する人には向いていると思いますね。

茂木:とにかく裁量が与えられている会社なので、自分自身でどんどん動けるんですよね。その意味で、先回りできる人がいいと思います。

根本:その上で、もちろんサービスを広める目線も必要だけど、やはり大前提として今の事故をなくすためにどうすべきか、その想像力を持った人が必要ですよね。売るだけの仕事ではないし、自動運転などの技術が普及するまでの間、目下の事故をどう減らすか。いくつもの目線を持てる人が向いているのではないでしょうか。

取材日: 2019年9月19日